Η ελληνική αγορά αυτοκινήτου έχει αλλάξει ριζικά τα τελευταία χρόνια. Αν κάποτε η αγοραστική δύναμη κρινόταν από τη ρευστότητα ή το ποσό της προκαταβολής, σήμερα ο παράγοντας που διαμορφώνει την αγορά είναι ένας: η χρηματοδότηση.
Οι εισαγωγείς δεν ανταγωνίζονται πλέον μόνο σε τιμές και εξοπλισμό. Ανταγωνίζονται στη δομή της δόσης, στην ευκολία αποπληρωμής, και στα πρόσθετα οφέλη ιδιοκτησίας.
Τα τελευταία χρόνια λοιπόν, η αγορά αυτοκινήτου στην Ελλάδα ζει μία νέα εποχή: Την εποχή του «πολέμου» χρηματοδοτικών προϊόντων.
Χρηματοδότηση με 0% επιτόκιο: Το πιο δυνατό όπλο marketing
Δεν είναι μυστικό ότι το 0% επιτόκιο αποτελεί το ισχυρότερο εργαλείο προσέλκυσης νέων αγοραστών. κι αυτό, γιατί οι εισαγωγείς μπορούν να πουν: "παίρνεις αυτοκίνητο και πληρώνεις μόνο την αξία του", χωρίς κόστος δανεισμού. Ας δούμε λοιπόν με έναν απλό πίνακα, ποια είναι τα πλεονεκτήματα και για τον αγοραστή αλλά και για την εισαγωγική εταιρεία από αυτό το εργαλείο πώλησης.
| Τι κερδίζει ο αγοραστής | Τι κερδίζει ο εισαγωγέας |
| Χωρίς επιβάρυνση τόκων | Γρήγορη αύξηση πωλήσεων |
| Εύκολη απόφαση αγοράς | Μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς |
| Προβλέψιμη μηνιαία δόση | Marketing value – ισχυρό μήνυμα |
Τα μειονεκτήματα μιας τέτοιας επιλογής είναι πως συχνά απαιτείται μια μεγάλη προκαταβολή και οι δόσεις είναι υψηλότερες αφού η διάρκεια συνήθως είναι μικρή. Στην Ελλάδα, όπου το διαθέσιμο εισόδημα πιέζεται, το 0% χρηματοδότηση ακούγεται ιδανική λύση, αλλά δεν είναι πάντα εφικτή. Ταιριάζει σε αγοραστή που έχει κεφάλαιο αρχικά, αλλά θέλει ρευστότητα στη συνέχεια.
Balloon χρηματοδότηση: Η λύση για χαμηλή μηνιαία δόση
Το Balloon (ή Final Installment Payment) επιτρέπει τη χαμηλή μηνιαία δόση, αφήνοντας ένα μεγάλο ποσό για το τέλος. Πρακτικά πληρώνεις σαν leasing, αλλά στο τέλος μπορείς να κρατήσεις το αυτοκίνητο. Για παράδειγμα, αν ένα αυτοκίνητο έχει αρχική τιμή 26.000 ευρώ, και ο αγοραστής δώσει 5.000 ευρώ προκαταβολή, η μηνιαία δόση του για 48 μήνες θα φτάσει τα 290 ευρώ. Κι ενώ αυτό το παράδειγμα δείχνει ελκυστικό για μεγάλη μερίδα της αγοράς, φαντάζομαι πως η αίσθηση όλων αλλάζει μόλις μάθουν πως η τελική δοσή balloon θα είναι 11.500 ευρώ. Πολλοί αναφέρουν πως η balloon χρηματοδότηση είναι ιδανική για αγοραστή που θέλει νέο αυτοκίνητο τώρα, αλλά δεν έχει μεγάλη άνεση ρευστότητας, αλλά ο αγοραστής που δεν έχει μεγάλη ρευστότητα, θα έχει ένα τόσο μεγάλο ποσό για την τελική δόση; Εδώ να τονίσουμε πως αν δεν πληρωθεί το τελικό ποσό, επιστρέφεται το όχημα, άρα ο αγοραστής πληρώνει χρόνια χωρίς να αποκτήσει περιουσιακό στοιχείο.
Leasing: Η κυριαρχία στους εταιρικούς στόλους
Τα τελευταία χρόνια, πάνω από το 50% των νέων ταξινομήσεων εταιρικών οχημάτων προέρχεται από leasing. Ο λόγος είναι απλός: ξεκάθαρο κόστος χρήσης. Ας δούμε τι προσφέρει ουσιαστικά αυτή η επιλογή.
| Παροχή | Τι σημαίνει για την εταιρεία |
| Service & εγγυήσεις | Χωρίς απρόβλεπτα κόστη |
| Ασφάλειες & ελαστικά | Σταθερό λειτουργικό κόστος |
| Αντικατάσταση οχήματος | Μηδενικός downtime στόλου |
Για τους εισαγωγείς αυτοκινήτων λοιπόν το leasing είναι χρυσάφι. Τους δίνει την δυνατότητα να «κλειδώνουν» πωλήσεις στόλου για 3-5 χρόνια, ενώ εξασφαλίζει και ροή ελαφρώς μεταχειρισμένων αυτοκινήτων για το μέλλον.
Επιδοτούμενα πακέτα Service: Το νέο trend της αγοράς
Πολλές μάρκες στην Ελλάδα πλέον προσφέρουν:
-
1. 3 ή 5 χρόνια δωρεάν service
-
2. Εκπτώσεις σε ανταλλακτικά
-
3. Δωρεάν ελαστικά μετά το 2ο έτος
-
4. Επέκταση εγγύησης
Αυτά τα πακέτα μειώνουν δραματικά το TCO (τελικό κόστος ιδιοκτησίας), κάνοντας το αυτοκίνητο πιο οικονομικό μακροχρόνια, ακόμη και αν η αρχική τιμή είναι υψηλότερη. Οι εισαγωγείς γνωρίζουν (και αυτό είναι και το σωστό) ότι ο Έλληνας δεν βλέπει μόνο την τιμή αγοράς, αλλά βλέπει και πόσο θα του κοστίζει το αυτοκίνητο όσο το χρησιμοποιεί.
Τι συμφέρει πραγματικά τον Έλληνα αγοραστή;
Η σωστή επιλογή εξαρτάται από το προφίλ χρήσης:
| Προφίλ οδηγού | Ιδανική λύση |
| Έχει κεφάλαιο – θέλει ιδιοκτησία | 0% επιτόκιο |
| Θέλει μικρή δόση – αλλά να αποκτήσει το όχημα | Balloon |
| Επιχειρηματίας με στόλο | Leasing |
| Θέλει σιγουριά κόστους χρήσης | Service + μεγαλύτερη εγγύηση |
Ο καταναλωτής πρέπει να κοιτά όχι μόνο τι πληρώνει σήμερα, αλλά τι πληρώνει σε 5 χρόνια.
Συμπέρασμα
Ο πόλεμος των χρηματοδοτήσεων είναι πιο έντονος από ποτέ. Οι εισαγωγείς δεν πουλάνε απλώς αυτοκίνητα, πουλάνε ευελιξία, πληρωμή με άνεση, προβλεψιμότητα και ασφάλεια κόστους. Είναι ξεκάθαρο ότι τα επόμενα χρόνια η επιτυχία μιας μάρκας στην Ελλάδα δεν θα κριθεί μόνο από το προϊόν της, αλλά από το ποιες είναι οι δυνατότητες πληρωμής που σου προσφέρει.
